İş dünyasında hizmet ve ürünler son kullanıcılara olduğu gibi kurumlara da sunulmaktadır. Kurumlar arası iş yapma konusu için “B2B” (Business to Business) kısaltması kullanılır. Direkt tüketicilere ulaşan çalışmalar ise “B2C” (Business to Consumer) kısaltması ile anılır. İki alanda da doğal olarak ticari başarı esastır, ancak kullanılan satış ve pazarlama stratejileri farklıdır.
B2C alanında son kullanıcılara ulaşmak önemli olduğundan online ve fiziksel olarak satış noktalarına yönlendirme konusunda yapılan çalışmalar ön plandadır. B2B’de ise diğer işletmelere ürün ya da hizmet ulaştırmak önemlidir. Daha çok direkt satış üzerinden giden bir yaklaşım söz konusudur. Uzun süreli müşteri ilişkileri kurmak firmaların ayakta kalması adına önemlidir. B2C’de müşteri başına oluşan değer B2B’ye göre azken, çok geniş kitlelerin alımı söz konusu olduğundan oluşan toplam kazanç B2B’den kat kat yüksek olabilir. Her iki metotta da başarı için hedef müşteri kitlesini iyi tanımak ve uygun satış-pazarlama uygulamalarını gerçekleştirmek gerekir.
B2B (Business to Business) Pazarlama Nedir?
Pazarlama, firmaların satış ve karlılığı açısından büyük önem taşımaktadır. Özellikle Internet devriminden sonra dijital alanda da büyük çeşitlilik kazanan pazarlama faaliyetleri B2B firmalar için de vazgeçilmezdir. B2B Pazarlamayı kurumdan kuruma yapılan pazarlama faaliyetleri olarak özetleyebiliriz. Tüketicilere yönelik yapılan pazarlama aktiviteleri ile çok fazla ortak noktası olsa da, hedeflenen personalar, strateji ve taktikler açısından ayrışma söz konusudur. En temel noktada B2C satın alıcısı ile B2B satın alıcısı arasında ciddi fark bulunmaktadır. B2B satın alıcısı bir kurumu temsil eden ve elinde kuruma ait belli bir bütçe bulunan bir personadır. Bu kişilere ulaşma ve etkileme konusundaki uygulamalar son kullanıcılara yönelik çalışmalardan ciddi farklar gösterir. B2B pazarlama yöntemleri bu çerçevede ele alınmalıdır.
B2B Neden Önemlidir?
Ekonomilere katkı konusunda B2B’nin B2C çalışmaları kadar önemi vardır. Sadece son kullanıcılara ulaşan ürün ve hizmetlere katkıda bulunan hammaddelerin ve parçaların temini bile B2B’nin önemini ortaya çıkarır. Statista’nın verilerine göre B2B e-ticaret pazarının büyüklüğü 2021’de 17.9 milyar dolar idi ve B2C pazarının beş katıydı. B2B özellikle tüm dünyada yaygın online pazar yerleri açısından da büyük önem taşıyor. Özellikle Alibaba ve benzeri sitelerde çok hacimli bir uluslararası ticaret söz konusu. B2B’nin bu ekonomik etkisinin yanısıra tedarik zincirlerini de etkilediğinden son kullanıcıya yönelik ticareti de yönlendiriyor. B2B’yi genel ekonomik refah açısından önemli bir madde olarak tanımlayabiliriz. Çok büyük yatırımların içinde B2B alanı ön plana çıkmaktadır. Küresel pazara ulaşma açısından da B2B firmalara önemli avantajlar sağlamaktadır.
B2B Pazarlama Stratejileri Nelerdir?
B2B pazarlama stratejileri, B2B alanında yeni müşteri kazanımı ve gelirlerin artışı için büyük önem taşımaktadır. Özellikle dijital alanda B2C alanıyla örtüşen noktalar olsa da kullanılan söylemler, kampanya çeşitleri ve pazarlama taktikleri açısından farklılıklar oluşur. Örnekle fiziksel dünyada yapılan etkinlikler ve toplantılar B2B pazarlama için çok değerli bir faaliyet türüdür. Karar vericilerle bir araya gelinen fuar, sempozyum, forum vb. gibi etkinlikler sayesinde B2B pazarlamacıları ürün ve hizmetlerini en etkin şekilde sunmaya gayret ederler. Online alanda da webinar ve benzeri etkinler ile konularında uzmanlıklarını ön plana çıkarmaya çalışırlar.
B2B pazarlama iletişimi de B2C’den farklıdır. Bu noktada PR çalışmalarında markanın güvenilirliği, yenilikçiliği, vizyonerliği, konusunda önderliği, sosyal sorumluluktaki hassasiyeti gibi konseptler üzerine gidilir. Ürün ya da hizmetlerine ciddi yatırımlar yapılacak firmanın prestijli bir imaj çizmesi çok önemlidir.
Dijital yöndeki B2B pazarlama stratejileri ise çok çeşitlidir. Gelin B2B odaklı dijital pazarlama stratejilerini yakından inceleyelim
Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
B2B ya da B2C olsun her tarzda iş yapan firma için SEO mutlaka uygulanması gereken bir stratejidir. Teknik düzenlemelerin yanı sıra doğru içeriklerin süreklilik içinde sunulması B2B’de de önem taşır. B2B karar vericilerin de arama motorundan ürün ve hizmet arayışına girdikleri bir gerçektir. Bu bağlamda ilgili anahtar kelimelerde ilk sıralarda olmak rekabet avantajı getirecektir. B2C’den farklı olarak içerik konusundaki orjinalite ve bilgi zenginliği bir B2B firmasını rakiplerinin önüne daha hızlı geçirebilir.
Arama Motoru Pazarlaması (SEM)
B2B pazarlamada arama motoru pazarlaması aynı arama motoru optimizasyonu gibi ön plana çıkan bir başlıktır. Doğru anahtar kelimelerin ve hedef kitlenin belirlenmesinden sonra yapılacak arama motoru reklam kampanyaları ile rakiplerin önüne geçmek mümkündür. Dijital pazarlama uzmanları SEO ve SEM çalışmalarının bir dengede sürdürmenin altını hep çizerler. Birbirini besleyen bu metodlarla daha fazla kişiye ulaşıp, markaya çekmek mümkün olmaktadır.
İçerik Pazarlaması
Belki de bir B2B firmasının dijital pazarlamada en fark yaratacak noktalarından biri içerik pazarlamasıdır. Güçlü içerik pazarlamasına sahip B2B firmalar rakiplerine göre daha uzman ve güvenilir bir imaj oluştururlar. Süreklilik arz eden blog yazıları, araştırmalar, e-kitaplar, infografikler, video-vlog çalışmaları, başarı hikayeleri vb. gibi formatlardaki kişiselleştirilmiş içerik pazarlaması çalışmalarıyla B2B alanında ciddi fark oluşturulabilir. İçerik pazarlaması zayıf olan bir B2B firması rakipleri karşısında ciddi anlamda zorlanacaktır.
E-Mail Pazarlaması
Email pazarlaması halen en verimli pazarlama stratejileri arasında geliyor. Bu metottan B2B dünyası B2C’ye göre farklı bir şekilde faydalanır. B2C’de e-posta pazarlaması daha çok direkt satış artırmaya yönelik bir tarz iken, B2B’de daha çok kitle ile kurulan bağların güçlendirilmesine yarar. Bu bağlamda etkinlik davetleri, e-bültenler ve faydalı içerikler B2B e-posta pazarlamasında öne çıkar. Ürün ve hizmetlerle ilgili yenilikler de ilgiyle izlenen başlıklar arasında gelmektedir.
Pazarlama Otomasyonu
B2B (işletmeden işletmeye) pazarlamada otomasyon müşteri ilişkilerini, pazarlama süreçlerini ve satış hunisini optimize etmize etmeye yardımcı olur. Otomasyonla sağlanacak faydalar netleştirilip, strateji belirlendikten sonra düzgün bir otomasyon platformu seçilir. Detaylı müşteri segmentasyonu ve doğru planlanmış kampanyalar ve uçtan uca pazarlama stratejileri otomasyonun başarısını B2B için de artırır. Optimizasyona fayda sağlayan otomasyon kurguları bir kaç adımda yeni müşteri kazanımı, elde tutma ya da çapraz satış yapma adına faydalar sağlar. SmartMessage’ın pazarlama otomasyonu konusunda kurumlara nasıl destekler sunduğunu öğrenmek için tıklayınız.
Sosyal Medya
İyi yönetilen ve doğru içerikler sunulan sosyal medya alanı B2B pazarlama için de avantajlar sağlar. B2B firmaları LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, Instagram ve hatta daha çok gençlerin tercih ettiği TikTok platformlarında bile varlık göstermeye özen gösterirler. Burada özellikle LinkedIn’e özel bir paragraf açmak gerekiyor. Sosyal medya alanında özellikle iş profesyonellerini bir araya getiren LinkedIn, B2B firmalarının ana platformu özelliğinde. Burada bir firma sayfasının bulunması, düzenli içeriklerin paylaşılması, gruplarda aktif olunması, anket ve e-bülten gibi içerik araçlarından faydalanılması önem taşıyor. LinkedIn’in kendine has reklam çalışmalarıyla B2B firmaları etkinliklerini, yeni ürün ve hizmetleri çok daha geniş kitlelere duyurma şansını yakalıyorlar. B2B alanında aktif firmaların öncelikle LinkedIn’de etkin olması gerekiyor.
Firmadan Firmaya (B2B) Pazarlama Modelinin Sağladığı Avantajlar Nelerdir?
B2B pazarlamanın işletmeler için sayısız avantajı vardır. Öncelikle, B2B pazarlama modeli, işletmelerin hedef kitleni ve müşteri segmentini daha kesin bir şekilde belirlemelerine olanak tanır. B2B alanındaki başarı için en önemli faktör olan uzun süreli ilişkilerin oluşmasına destek verir. Büyük ölçekli proje ve işlerin oluşturulmasına aracı olur. Uzun süreli anlaşmalara yol açması da ticari istikrar açısından avantaj sağlamaktadır. B2B pazarlama iletişimi daha ciddi ve profesyonel bir dil gerektirdiğinden güvenilirlik açısından kurumlara fayda getirir. B2B pazarlama, müşteri verileri toplama konusunda değerli bir kaynaktır. Müşteri verileri, pazarlama stratejilerini optimize etmek ve müşteri ilişkilerini güçlendirmek için kullanılabilir.
B2B Pazarlamada Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir?
B2B pazarlama aşamaları B2C’ye benzese de uygulama yöntemleri ve taktikler farklılık gösterir. B2B pazarlamada yola çıkarken öncelikle hedef kitlenin ve satın alma personalarının doğru bir şekilde oluşturulması gerekmektedir. Buna göre uygulanacak stratejiler ve taktikler çeşitlendirilir. Rekabet ve piyasa analizi de tüm bu çalışmalara paralel olarak sürdürülmelidir. İletişim dilindeki profesyonellik ve ciddiyet hedef kitleyi etkileyecek unsurlar arasındadır. Doğru platformlar seçilerek süreklilik arzeden içerik pazarlaması çalışmaları yapılması rekabetteki konumu güçlendirecektir. Yine ABM (Account Based Marketing) yani kurum bazlı pazarlama gibi taktiklerle özellikle büyük müşterilerle iletişim sağlamlaştırılıp, çapraz satış imkanları sağlanabilir. Sadece yeni müşteri kazanımı değil, müşteriye elde tutma adına yapılacak çalışmalar B2B’de B2C’ye göre daha büyük önem kazanır. Pazarlama birimlerinin bu konuya da ekstra özen göstermesi gerekir.
Türkiye’de ve Dünyada B2B Pazarlamanın Örnekleri Nelerdir?
Türkiye’de Trendyol, n11pro, Hepsiburada B2B gibi elektronik ticaret platformları, işletmelerin B2B pazarlama faaliyetlerine örnek olarak verilebilir. Benzer şekilde dünya genelinde Amazon Business, Alibaba.com, eBay Business ve Global Sources gibi platformlar da B2B pazarlama örnekleri arasındadır. Aslında başka kurumlara hizmet sunan kurumların yaptığı pazarlama çalışmalarını bu kapsam içine alabiliriz. B2B pazarlamada özellikle belli bir çapa gelmiş markalar büyük etkinlikler düzenleyerek kitlelerini bir araya getirme yönünde de çalışmalar yapmaktadırlar.
SmartMessage’ın B2B pazarlama çalışmalarınıza nasıl fayda sağlayacağını size anlatalım. Tıklayarak bize ulaşabilirsiniz.
